Dossier Stadio: il Documento di accompagnamento Piano Economico del Palermo FC

G. APPENDICE

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7. Appendice

   Appendice 1 - riconciliazione pef, quadro tecnico economico e scheda canone

Ai fini della corretta interpretazione del piano investimenti del Progetto, la tabella evidenzia come le differenze ravvisabili fra i valori degli investimenti presenti nel Quadro Tecnico Economico (“QTE”), PEF e scheda di determinazione del canone sono riconducibili principalmente a due elementi: il trattamento della contingency e la mancata inclusione dell’inflazione nel QTE.

Appendice 2 – Dettaglio Ricavi, Costi e Campionati

La presente Appendice illustra il dettaglio delle principali assunzioni adottate nel PEF ai fini della stima dei ricavi operativi, dei costi diretti e indiretti, delle marginalità per linea di business e dell’impatto del ciclo sportivo del Club sull’evoluzione economico-finanziaria del Progetto.

L’analisi è stata sviluppata coerentemente con la configurazione del nuovo Stadio quale infrastruttura multifunzionale, destinata non solo allo svolgimento delle gare casalinghe del Palermo F.C., ma anche alla generazione di ricavi da attività commerciali, hospitality, eventi, sponsorizzazioni, retail, museo, parcheggi e ulteriori utilizzi non-matchday.

Il modello considera, da un lato, la capacità dello Stadio di incrementare la monetizzazione dell’evento sportivo grazie al miglioramento dell’esperienza del tifoso, all’ampliamento dell’offerta premium e all’adeguamento degli standard infrastrutturali; dall’altro, tiene conto delle caratteristiche specifiche del contesto palermitano, del bacino di domanda, della stagionalità turistica, del potere di spesa locale e del profilo sportivo del Club.

Ricavi

Le stime dei ricavi sono state costruite distinguendo le principali linee di business attivabili nella configurazione a regime del nuovo Stadio. Le componenti considerate includono:

• ricavi da ticketing e abbonamenti;

• ricavi da Food & Beverage matchday;

• ricavi da Club Store;

• ricavi da Club Museum e Stadium Tour;

• ricavi da concerti;

• ricavi da altri eventi non-matchday;

• ricavi da parcheggio non-matchday;

• ricavi da naming rights, LED screen e altre forme di visibility .

Le assunzioni riflettono un approccio basato su benchmark di mercato, caratteristiche del bacino locale, posizionamento sportivo atteso del Club e potenziale effetto positivo generato dal nuovo Stadio.

Tickets e abbonamenti

La stima dei ricavi da ticketing e abbonamenti rappresenta una delle principali componenti del Business Plan ed è stata sviluppata tenendo conto della capacità vendibile dello Stadio, della segmentazione dell’offerta, della distinzione tra abbonamenti stagionali e vendite match-by-match, nonché della diversa attrattività delle partite in funzione della tipologia di evento.

L’analisi considera una capacità vendibile complessiva pari a 37.996 posti, a fronte di un totale di posti disponibili pari a 38.152, suddivisa tra:

• Hospitality Dining Experience;

• Hospitality Lounge Light;

• General Admission.

Il modello incorpora due principali driver di crescita rispetto alla situazione attuale:

• effetto nuovo Stadio, stimato in un incremento dell’attendance pari a circa +51%;

• effetto Serie A, stimato in un incremento della domanda compreso tra +30% e +50% rispetto alla Serie B.

Tali effetti sono coerenti con l’evidenza osservata nei principali benchmark italiani ed europei, nei quali il miglioramento dell’infrastruttura, l’incremento del comfort, la disponibilità di servizi premium e la maggiore attrattività sportiva determinano una crescita della partecipazione del pubblico e della propensione alla spesa.

Secondo il Report Calcio FIGC 2025, la Serie A ha superato stabilmente i 30.000 spettatori medi per gara, con tassi di riempimento superiori al 90%, in crescita rispetto al periodo pre-Covid. In tale contesto, una fanbase storicamente solida, combinata con la disponibilità di un nuovo Stadio e con la partecipazione alla massima serie, consente di ipotizzare un incremento strutturale e duraturo delle presenze.

Il sales split rappresenta la strategia di vendita tra abbonamenti stagionali e biglietti venduti match-by-match (di seguito “MBM”). Gli abbonamenti stagionali assumono un sales rate implicito del 100%, mentre i biglietti venduti in modalità match-by-match presentano tassi di vendita (sales rate) differenziati tra partite Top 5 e partite Standard.

Tabella 1 - Assumption di capacità, sales split e sales rate

Sulla base di tali assunzioni, il Business Plan prevede una attendance media pari a 30.418 spettatori per match, corrispondente a un tasso medio di riempimento pari a circa 80% della capacità vendibile.

I valori di pricing, espressi in euro e IVA inclusa, sono stati definiti sulla base di benchmark di mercato relativi a club e stadi comparabili, tenendo conto della dimensione del mercato, del livello sportivo, del bacino di domanda, delle caratteristiche dell’impianto e del contesto socio-economico locale.

Tabella 2 - Pricing

L’assetto risultante dell’offerta consente di garantire un livello di accessibilità coerente con il contesto di riferimento e sostenere adeguati tassi di riempimento dello stadio.

Food&Beverage matchday

L’analisi dei ricavi F&B durante il matchday si basa su due principali driver:

• la percentuale di spettatori che acquistano prodotti F&B durante l’evento;

• la spesa media per spettatore.

Nei principali benchmark europei, la quota di pubblico che effettua acquisti F&B durante eventi sportivi e live è stabilmente superiore al 50%, con casi che possono raggiungere valori fino al 90%. La spesa media per spettatore è generalmente superiore a 10 euro lordi, con marginalità differenziate tra beverage e food: circa 70% per le bevande e 30%-40% per il food.

Nel caso del nuovo Stadio, il modello assume un buying rate pari al 60% dell’attendance, considerato coerente con statistiche di consumo osservate in contesti comparabili e con il miglioramento atteso dell’esperienza spettatore.

Tabella 3 - Assumption Food & Beverage matchday

Le analisi di benchmark confermano valori di spesa media per acquirente in linea con i livelli di mercato, contribuendo a delineare un profilo dei ricavi coerente con le dinamiche di acquisto tipiche del contesto di riferimento.

Club Store

Lo sviluppo del Club Store rappresenta una leva rilevante per la valorizzazione dei ricavi retail. Il nuovo Stadio consente infatti di rafforzare la visibilità del punto vendita, migliorarne l’integrazione nei flussi dei visitatori e aumentare sia il tasso di conversione sia lo scontrino medio.

L’effetto positivo deriva da più fattori:

• miglioramento dell’esperienza complessiva dello spettatore;

• maggiore permanenza all’interno dello Stadio;

• migliore accessibilità e visibilità del punto vendita;

• incremento dell’engagement della fanbase;

• eventuale effetto Serie A;

• utilizzo dello store anche in logica non-matchday.

L’integrazione del Club Store in un modello di utilizzo dello Stadio esteso oltre le giornate gara consente di ampliare i flussi di visitatori e intercettare una domanda più continuativa, legata non solo al tifoso abituale, ma anche a visitatori occasionali, turisti e partecipanti a eventi ospitati nell’impianto.

Tabella 4 – Assumption Club Store

Il contesto palermitano si caratterizza per una domanda retail meno strutturata rispetto ai principali benchmark nazionali ed europei. Lo sviluppo di uno store configurato come “destination retail” richiede quindi un adeguato periodo di maturazione ed execution: lo scenario ipotizzato valorizza i livelli di attendance attesi, mantenendo assunzioni coerenti in termini di conversione, scontrino medio e progressiva crescita della domanda.

Club Museum

Lo sviluppo del Club Museum rappresenta una potenziale leva di valorizzazione dell’esperienza Stadio, con ricavi legati principalmente alla vendita di pacchetti di visita e alla capacità di attrarre flussi continuativi di visitatori anche al di fuori delle giornate di gara.

L’offerta museale è concepita come spazio espositivo permanente dedicato alla storia sportiva e all’identità del Club, integrato con lo Stadium Tour.

I benchmark di mercato evidenziano una standardizzazione dell’offerta su:

• pacchetti “museum” a circa 10 euro;

• pacchetti combinati “museum + stadium tour” a circa 18 euro.

Sulla base dell’analisi, è stato stimato un prezzo medio pari a circa 15 euro, considerando una maggiore incidenza del pacchetto combinato, generalmente più attrattivo per i visitatori.

Il bacino di utenza e il richiamo del Club rappresentano il principale driver dei flussi di visita. Nei benchmark analizzati, club con forte notorietà nazionale e internazionale beneficiano di una domanda più ampia e continuativa, mentre club con bacini più contenuti mostrano aperture più limitate e minori volumi di visitatori.

Tabella 5 – Assumption Club museum

La struttura dell’offerta valorizza il pacchetto combinato “museum + stadium tour”, in linea con le best practice di settore, mentre le stime di affluenza riflettono un’apertura continuativa e tassi di conversione coerenti con il contesto locale.

Concerti

La stima dei ricavi derivanti dall’organizzazione di concerti si basa su tre principali driver:

• numero di eventi annui;

• acquisto di Food & Beverage da parte degli spettatori;

• ricavi da parking.

Con riferimento alla numerosità degli eventi, i principali stadi italiani registrano mediamente circa 17 concerti annui. Tuttavia, tale dato non è direttamente applicabile al contesto di Palermo, per differenze in termini di bacino, accessibilità, posizionamento nei tour e presenza di promoter. In Sicilia, Messina rappresenta un benchmark più attendibile, con circa 4 concerti annui registrati.

Per il Food & Beverage, la quota di spettatori che acquista prodotti durante eventi live è stabilmente superiore al 50%, con casi anche fino al 90%. Considerando che nei concerti la componente beverage è prevalente, si assume prudenzialmente una marginalità media pari a circa 55%. Per il parking, il prezzo medio orario del parcheggio connesso allo Stadio in occasione di eventi live è stimato pari a circa 4 euro/ora.

Tabella 6 - Assumption concerti

L’assetto dei ricavi da concerti si basa su un numero di eventi pari a 4 all’anno, coerente con i fattori di contesto quali bacino di domanda, accessibilità, attrattività della destinazione e posizionamento nei tour. Le assunzioni relative al F&B prevedono una quota di spettatori acquirenti pari al 50% dell’attendance e una spesa media netta pari a circa 4 euro per spettatore, in linea con comportamenti di consumo osservati in contesti comparabili.

Other Non-matchday Events

La stima dei ricavi derivanti dagli altri eventi non-matchday considera l’utilizzo dello Stadio al di fuori delle giornate gara, includendo eventi sportivi, corporate, entertainment, conferenze, meeting e iniziative leisure.

Attualmente, il contesto evidenzia una programmazione limitata e focalizzata prevalentemente sulle partite. Tuttavia, lo sviluppo di una pipeline strutturata e continuativa consentirebbe di saturare maggiormente gli spazi e di raggiungere progressivamente il pieno potenziale dell’asset.

Un modello operativo esteso a 365 giorni rappresenta una leva rilevante per:

• massimizzare i volumi;

• stabilizzare i flussi;

• ridurre la dipendenza dai ricavi matchday;

• valorizzare gli spazi hospitality;

• sviluppare eventi corporate e leisure;

• intercettare la domanda turistica.

Palermo presenta un potenziale upside grazie alla componente turistica, che può sostenere livelli di spesa più elevati e valorizzare format premium, pur con una concentrazione più marcata nella stagione estiva.

La definizione dei ricavi deve tuttavia considerare alcuni vincoli strutturali del contesto locale. Il bacino urbano, pari a circa 630.000 abitanti, e il mercato MICE locale risultano significativamente inferiori rispetto ai principali hub italiani, come Milano e Roma, dove si concentra la maggior parte della spesa congressuale e corporate. In mercati comparabili del Sud Italia, gli eventi corporate risultano più limitati e discontinui, con conseguente maggiore difficoltà nel sostenere flussi stabili su questa componente.

Tabella 7 - Assumption Other Non-Matchday events

Ai fini dell’analisi, tale stream di ricavo è stato scomposto nei seguenti cluster:

• ristoranti, bar, market place, food court;

• temporary food court, market place;

• eventi, conferenze, meeting rooms;

• altro: academy, corsi, utilizzi spazi minori.

Il modello operativo si basa quindi su una domanda caratterizzata da minore scala e diversificazione rispetto ai principali benchmark nazionali, con conseguenti effetti sulla densità degli eventi annui e sulla continuità di utilizzo degli spazi. Ne deriva un profilo di ricavi influenzato da una maggiore variabilità dei flussi e da una componente di stagionalità più marcata, ma complessivamente coerente con la capacità di utilizzo degli spazi e con le dinamiche di domanda del contesto di riferimento.

Parking Non-matchday

L’analisi dei ricavi da parcheggio non-matchday è stata sviluppata stimando il potenziale di utilizzo degli stalli disponibili nei giorni non legati agli eventi sportivi. Le assunzioni sono state definite sulla base di un confronto con realtà comparabili e del posizionamento del servizio.

L’analisi considera circa 200 posti auto e 270 giorni di operatività annua, escludendo i ricavi matchday in quanto già inclusi nel prezzo dei servizi hospitality.

Il servizio non presenta caratteristiche premium o luxury, quali servizi chiavi in mano, in-out auto, stalli sorvegliati o controllo accessi dedicato. Il parcheggio è pertanto configurato come infrastruttura a servizio continuativo del comparto, con un posizionamento accessibile e coerente con il contesto locale.

Tabella 8 - Assumption Parking Non-Matchday

Il profilo dei ricavi associato si attesta quindi a circa 202.500 euro annui, riflettendo un livello di utilizzo coerente con le dinamiche della domanda e con le modalità operative previste.

Naming rights & Visibility

L’analisi dei ricavi da sponsorship considera i principali stream legati alla valorizzazione commerciale dello Stadio, includendo:

• naming rights;

• LED screens;

• altre forme di visibility.

I naming rights corrispondono all’associazione del brand al nome dello Stadio. I LED screens comprendono le superfici digitali a bordo campo, i maxischermi e gli spazi presenti nelle aree concourse e hospitality. La voce Other Visibility include invece sleeve stadium sponsor, naming area nelle tribune, skybox e gate, partnership commerciali e accordi locali di retail branding. I principali driver di valorizzazione sono rappresentati da:

• modernità e riconoscibilità dello Stadio;

• livello competitivo del Club;

• visibilità televisiva nazionale e internazionale;

• multifunzionalità dell’impianto;

• localizzazione urbana e accessibilità;

• struttura commerciale del Club;

• posizionamento del brand;

• disponibilità di asset premium e hospitality.

Un asset nuovo, iconico e facilmente brandizzabile consente di abilitare nuovi formati di visibilità, quali digital signage, LED, esperienze immersive, naming di aree hospitality e sponsorizzazioni degli spazi premium.

La multifunzionalità dello Stadio rappresenta un ulteriore fattore abilitante, poiché un maggiore utilizzo dell’impianto genera maggiore exposure annua per gli sponsor e aumenta i volumi vendibili per visibility, includendo eventi, corporate e retail branding.

Anche la capacità commerciale e il network del Club incidono sulla probabilità di closing e sulla dimensione media dei deal, influenzando direttamente il fill rate dell’inventory. Il supporto reputazionale del City Football Group rappresenta un ulteriore elemento di rafforzamento dell’attrattività commerciale del Progetto.

Tabella 9 – Assumption Naming rights & visibility

Il valore dei ricavi da naming rights è pari a circa 2,5 mln €annui, riflettendo visibilità, attrattività commerciale e posizionamento sportivo.

I ricavi da visibility si attestano complessivamente a circa 7,3 mln € annui, coerenti con benchmark di mercato. La componente principale è rappresentata dai LED screen, pari a circa 6,4 mln €, sostenuta dall’esposizione in Serie A e dal brand City Football Group, mentre circa 0,9 mln € derivano da ulteriori asset di visibilità, tra cui LED esterni, superfici statiche e spazi hospitality.

Costi

I costi operativi sono stati strutturati distinguendo tra:

• costi diretti del periodo di gestione (opex);

• marginalità e cost of sales per singola linea di ricavo.

Stadium Opex

La gestione di un nuovo Stadio moderno richiede un perimetro Opex più ampio rispetto alla sola operatività ordinaria di matchday. L’analisi dello Stadium Opex è stata impostata ricostruendo il perimetro operativo di uno Stadio moderno da circa 38.000 posti, gestito secondo un modello di full stadium operations, ovvero una gestione completa e continuativa dell’impianto come asset operativo 365 giorni all’anno.

Tabella 10 - Principali voci di Stadium Opex

Tabella 11 – Assumption Stadium Opex

Lo Stadium Opex a regime si attesta a circa 9,2 mln € annui, coerente con la complessità impiantistica dello Stadio, con il modello gestionale di full stadium operations e con la presenza di risorse dedicate alla valorizzazione commerciale dell’infrastruttura, che si riducono a 8,9 mln € a fronte del beneficio pari a circa 0,3 mln € annui derivante dall’esenzione fiscale per tributi locali.

Il Piano Economico-Finanziario include inoltre una componente di manutenzione straordinaria, modellata come intervento ciclico pari a circa il 2% del Capex, con cadenza ogni 8 anni, a supporto del mantenimento nel tempo delle condizioni operative e prestazionali dello Stadio.

Cost of Sales e marginalità

L’analisi delle marginalità è stata sviluppata applicando percentuali differenziate per ciascuna linea di ricavo, in funzione della natura del business, del modello operativo sottostante e del livello di costi direttamente attribuibili. Le marginalità adottate risultano coerenti con i benchmark di riferimento e tengono conto dei costi generali di gestione dello stadio, inclusi negli Opex complessivi e solo parzialmente attribuibili ai singoli stream di ricavo.

Per le principali linee di ricavo è stato quindi applicato un approccio specifico per tipologia, considerando costi operativi diretti, costi commerciali, fee di gestione, costi di attivazione e possibili meccanismi di revenue sharing con operatori terzi. Tra questi rientrano, ad esempio, operatori specializzati nella commercializzazione degli spazi pubblicitari, soggetti dedicati alla gestione tecnica e dei contenuti dei LED screen, nonché commissioni upfront e fee ricorrenti legate ai Naming Rights.

Le assunzioni utilizzate per la stima delle marginalità sono riportate nella tabella seguente.

Tabella 12 – Assumption Cost of Sales

Impatto Ciclo sportivo

Un ulteriore elemento rilevante ai fini della corretta interpretazione del PEF riguarda il trattamento dell’impatto del ciclo sportivo e, in particolare, gli effetti derivanti dall’alternanza tra stagioni disputate in Serie A e stagioni disputate in Serie B.

In particolare, il PEF tiene conto dell’impatto del ciclo attraverso l’applicazione di riduzioni prudenziali alle stime di ricavo e ai conseguenti costi diretti nei periodi di permanenza in Serie B. A tal fine, è stato ipotizzato un ciclo sportivo di riferimento pari a 30 anni, composto da 29 stagioni in Serie A e 1 stagione in Serie B per ciascun periodo di declassamento.

Nei periodi di Serie B sono state applicate riduzioni pari al 50% dei ricavi matchday, al 30% dei ricavi da Food & Beverage, Club Store e Museo, e al 50% dei ricavi da Naming Rights, LED Screens e Other Visibility. I costi diretti associati a tali linee di ricavo sono stati conseguentemente ridotti in coerenza con la minore attività generata dalle singole linee di business.

Non è stata ipotizzata una riduzione dei costi stadio, relativi principalmente alla gestione dello stadio, facility management, manutenzione generale, utenze, servizi generali, sicurezza, in quanto tali costi presentano una natura prevalentemente fissa e risultano necessari a garantire il funzionamento ordinario e continuativo dell’impianto nella sua configurazione a regime, indipendentemente dal ciclo sportivo.

Appendice 3 – Risultati Sensitivities

La presente Appendice illustra alcune analisi di sensitività che sono state sviluppate per verificare gli effetti sull’equilibrio economico-finanziario del Progetto rispetto alla variazione di alcune delle principali assunzioni sottostanti al PEF.

Tali analisi di sensitività sono state elaborate a partire dal PEF oggetto del documento, che rappresenta lo scenario di equilibrio economico-finanziario dell’iniziativa, con un TIR di progetto pari al 7,05% e un VAN di progetto pari a ca. 4,3 mln €. Tali indicatori costituiscono i parametri di riferimento rispetto ai quali sono state valutate le variazioni derivanti dagli scenari alternativi.

Le analisi sono state sviluppate con riferimento ai principali driver ritenuti rilevanti per il Progetto, quali:

• la durata della concessione;

• l'entità e la tempistica dei costi di investimento (Capex), inclusi i costi di revamping e gli eventuali ritardi realizzativi;

• l'andamento delle principali componenti di ricavo (ticketing, naming rights, LED, concerti);

• la dinamica dei costi operativi (Opex);

• le condizioni macro-finanziarie, ovvero i tassi di interesse e il tasso di inflazione;

• la tempistica di incasso e l’ammontare dei contributi pubblici;

• Ciclo sportivo di campionato differenziato.

Tabella 13 – Risultati Sensitivities

G.4. APPENDICE 4 – MATRICE DEI RISCHI